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天美大力进军世界 欧洲市场为首选——访天美(控股)有限公司总裁劳逸强先

时间:2010-04-21 来源:仪器信息网 到论坛去讨论 分享到实验室微博 分享到腾讯微博
【摘要】天美(控股)有限公司(以下简称:天美)成立于1988年,旗下拥有天美(中国)科学仪器有限公司和上海天美科学仪器有限公司两家全资子公司,从事分析仪器和生化仪器的研发、生产、销售与......
  

  天美(控股)有限公司(以下简称:天美)成立于1988年,旗下拥有天美(中国)科学仪器有限公司和上海天美科学仪器有限公司两家全资子公司,从事分析仪器和生化仪器的研发、生产、销售与服务,并且是日立等多个知名品牌在中国的总代理。2004年7月,天美(控股)有限公司在新加坡主板上市,成为中国仪器行业第一家海外上市的公司。

  相较于上市公司的头衔,天美却有一丝神秘?天美如何从一家香港小公司发展成如今的上市公司;创建于香港,发展于中国内地的公司为何选择新加坡上市;分销与制造哪个才是天美的重心;天美如何看待中国的仪器行业……

  带着诸多疑问,笔者(以下简称:Instrument)在BCEIA 2009期间,于天美公司展台对话天美(控股)有限公司总裁劳逸强先生,力求揭开天美的神秘面纱。


  

天美(控股)有限公司总裁劳逸强先生

  Instrument:劳逸强先生,您好!很高兴能采访您。首先请您介绍一下天美的发展历程?

  劳逸强先生:天美成立于1988年,从创建之初,我就为天美的发展设立了三个阶段目标。第一阶段目标,计划用10年的时间,在中国建立完整的销售网络和具有一定规模的生产制造基地。第二个阶段目标,再花费10年时间,凭借中国的基础,在整个亚洲建立完整的销售网络。目前,前两个阶段目标都已完成,第一阶段实际花费了15年时间,而第二阶段却比预期少花费5年时间。接下来,我们将向第三阶段目标奋进,走向世界,建立天美的世界销售、制造网络。

  Instrument:天美“走向世界”从哪开始?又有怎样的拓展策略呢?

  劳逸强先生:如果说整个世界市场的需求是100%,那么美国占35%左右,西欧占26%左右,而中国只占不到6%,也就是说,目前为止天美只是在10%的市场里活动,所以如果天美不进军欧美市场,那永远都不会成为全球化的参与者。

  相对于美国市场,欧洲市场是比较容易进入的。美国市场没有代理公司,实行销售体系一体化模式,有很多销售代表,因此制造商需提供全地区的维修网络,小公司的售后服务很难跟得上;而欧洲不同,每个国家、地区都有专业的代理公司,这对于天美这样的小公司来说,建设销售网络相对就比较容易。

  天美进军欧洲的主要策略:以并购为主;并购又以与天美产品线互补为主。在并购方面,我们主要寻求这样的公司:(1)天美能够负担起的中小型公司;(2)该公司在仪器行业里有特殊的技术;(3)该公司的团队需较年轻化,愿意与天美共成长;(4)天美希望在德国、英国、法国等四大市场设点,故公司所在地也是一个重要因素。

  Instrument:目前,进军欧洲的计划进行到哪?并购容易,但是并购后的整合工作却相对艰难,很多并购在整合中失败,请问天美在这方面是如何做的呢?

  劳逸强先生:今年7月,我们完成了对法国温控实验设备制造商HCC集团的收购,该公司是法国最大的常规仪器生产商,创建于1918年。另一笔收购正在进行中,预计2010年第一季度就会有结果。

  说到并购后的整合,天美有自己的一套方式。并购一家公司,天美通常先控股7-8成,不直接插手管理,初期天美比较在意的是并购后价值的提升。如:(1)上面提及的这家法国公司,其产品目前在亚洲并没有销售,天美并购后,利用天美在亚洲的销售网络销售其产品,其销售额肯定就提升了;(2)之前天美有一个型号的产品是专门为该法国公司“Private Label(天美的产品贴对方的品牌)”,现在天美可以多提供几个型号,这样该法国公司可销售的产品就更多了;(3)并购后,天美的经济规模大了,在全球采购中,各零配件的购买价格低了,整个成本就随之降低。这样大家共同分享了价值提升的成果。

  Instrument:2004年天美在新加坡主板股票市场正式挂牌上市,请您谈谈天美上市的目标及为何选择在新加坡上市?

  劳逸强先生:天美上市主要有四大目标:

  (1)希望有外部的力量来监管我们。很多企业团队,经历了艰难的创业成功之后,会滋生诸如好大喜功等情况,最终导致经营失败。因此,我们希望外面的力量监管我们,鞭策我们往前走,这也是天美上市的主要目的。

  (2)提升天美在“风浪”中生存的机会。1999年,天美遭遇了一系列的困难:天美的一位大股东离开;亚洲金融危机,银行紧缩贷款;天美上海工厂建设初期,资金需求量大。所有这一切给天美带来了很大的经济压力。虽然经过天美同仁的努力度过了难关,但是,此时我认识到天美就如大海里的一艘小船,随便一个风浪就可以把我们打入海底,上市后的天美在大海里存活的机会就大很多。

  (3)感谢团队的努力,给员工提供一个股权兑现的机会。经历了1999年困难后,我将20%的股权发放给员工,这样就需要提供一个可以兑现的机会,而且将来这也可以成为天美挽留人才的一个很好的体制。3年前,天美推出“认股权证”计划,该计划将从中高层管理人员逐步地推广到普通员工。

  (4)拓展亚洲市场,建设完整的亚洲销售网络。

  就宣传的意义及流通量来说,新加坡都不是最好的选择,但是天美看重的是新加坡严格的企业监管制度,并且当时天美的亚洲总部设在了新加坡,因此选择新加坡上市对于天美是最适合的选择。

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(责任编辑:LabToday)

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